Hiciste llamadas telefónicas, escogiste prospectos, concretaste una reunión y diste la presentación perfecta pero, ¿aún no logras tantas ventas como te gustaría? No te desesperes y lee con atención, porque el secreto entre hacer un pitch de negocios bueno y uno extraordinario radica en una cuestión muy sencilla: diálogo y confianza.
El principal error que puedes cometer en un pitch de ventas es tratar de demostrar que tu producto o servicio es el mejor del mercado y apresurarte directo a la venta sin antes hacer preguntas a tu prospecto. Pero esto es un grave error. Muchos vendedores caen en la equivocación de pensar que su producto es lo que hace el trato cuando, en realidad, es gracias a la confianza.
La clave para dar un pitch de negocios exitoso se encuentra en que el cliente potencial, desde el primer contacto, pueda expresar sus problemas y entonces demostrar cómo tu producto o servicio los puede solucionar. Más que un monólogo, en donde solo habla el vendedor, lo primordial de un pitch de ventas es escuchar para entablar un diálogo fructífero.
Un pitch empresarial no es como solía ser hace algunos años, los compradores de hoy son los mejores informados en la historia. Este mayor acceso a la información ha transformado significativamente las expectativas que los compradores tienen de una reunión de ventas, y mostrar información que ya conocían puede llegar a aburrir e, incluso, a generar apatía.
Sin embargo, eso no significa que el pitch de ventas ya no sea necesario, todo lo contrario, es el primer contacto entre el cliente y tu compañía, y, como toda primera impresión, es en donde se establece la confianza. Ahí es cuando el comprador puede conocer más de ti, entender a fondo qué hace tu compañía, esclarecer lo que la búsqueda online no pudo y detallar sus requerimientos específicos.
Cómo hacer un pitch de negocios
Una vez establecidos el diálogo y la confianza, puedes empezar a puntualizar en los pormenores de tu producto o servicio. Sigue estos consejos y ejemplos de pitch de negocios para que todas tus reuniones de ventas finalicen con un trato exitoso.
- Prioriza las ventas - Antes que nada, prioridades: ¿estás invirtiendo tu tiempo en las cuentas correctas? No se trata de seguir corazonadas, sino de hacer caso a tus leads y al análisis que puedas hacer de estos. ¿Realmente les interesa tu servicio?
- Tomadores de decisiones - Asegúrate de estar hablando con la persona que toma las decisiones. ¿Es tu interlocutor quien se encarga de cerrar el trato? Muchas veces los primeros acercamientos no se dan con los tomadores de decisiones, por lo que es necesario construir una relación para ganarse la confianza de la persona indicada.
- Investiga - No hagas siempre el mismo pitch de ventas en donde solo lanzas información al aire. Personalízalo investigando a tu comprador. Su historia, sus competidores, la industria, sus antiguos proveedores o prestadores de servicios. Recuerda que tú también te puedes beneficiar del acceso a la información.
- Visualiza el futuro - Muchas veces la habilidad de transmitir una historia por medio de hechos y emociones es olvidada al hacer un pitch empresarial, pero esta habilidad de storytelling puede ser la diferencia entre una presentación buena y una fenomenal. Cuéntale a tu cliente su propia historia de éxito, en dónde se encuentra hoy y hacia dónde podría llegar juntos mañana.
- Siguientes pasos - Aunque escuchar al prospecto es necesario, no esperes a que él tome la iniciativa de compra: el call to action es responsabilidad del vendedor y la parte más importante de tu pitch de ventas. Asegúrate de estar preparado para definir los siguientes pasos, incluso si el cliente aún no está listo para cerrar la venta. Puedes agendar una próxima reunión y dejar en claro que le darás seguimiento personalmente.
Ahora que ya sabes cómo hacer un pitch de negocios exitoso, ¿estás listo para ponerlo en práctica? ¡Mucho éxito!
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