Lograr acuerdos productivos es saber llevar, sostener y concluir un proceso de interacción y mediación con otras personas, a fin de satisfacer nuestras necesidades y expectativas y generando beneficios para todas las partes involucradas.
Existe una infinidad de maneras de buscar acuerdos, que van desde el “Todos ganamos” hasta el “Sólo gano yo”, y que pueden emplear desde una dinámica armoniosa hasta tácticas altamente hostiles. En realidad, no existe un método que pueda definirse como el más adecuado o efectivo, ya que cada caso es diferente y a veces los acuerdos o negociaciones requieren diferentes tácticas o formas. Analizo entonces, los puntos que conviene tener definidos antes y durante el momento de una negociación
Tener clara tu posición
Antes de iniciar cualquier acercamiento, hay que hacer “la tarea”. Es importantísimo tener clara la posición en la que te encuentras con relación a la otra parte negociadora. Debes conocer los intereses y posturas de cada parte, el alcance y las repercusiones de los posibles escenarios de la negociación, así como las concesiones que cada quien quiere y/o puede otorgar. Igual de importante es que, antes de entrar a una negociación, se tenga claro y 100 por ciento definido los objetivos que se persiguen, así como la prioridad de cada uno en específico. En la medida en la que entres con menos “necesidades” que tu contra parte, la negociación podrá ser más equitativa e incluso beneficiosa para ti.
Gestionar correctamente la información
En toda negociación, la información es siempre un factor decisivo. Quien cuenta con más información precisa, suele tener una ventaja importante. Así pues, asegurar y contar con información que sustente tus intereses y respalde tu posición en un momento oportuno es muy importante. De igual forma, es conveniente obtener la mayor cantidad de información posible de la otra parte, a fin de comprender su postura e intereses.
Conocer las palancas de negociación
La capacidad de persuadir e influenciar a los demás, estar respaldado por una organización fuerte, los conocimientos y la información privilegiada con que contemos, las ventajas derivadas de una situación específica y la posibilidad de obstruir o afectar a la otra parte con alguna de nuestras decisiones son palancas que definitivamente afectan en el juego de la negociación. Conocer nuestro alcance y fuerza para una negociación, con relación a la de la otra parte negociadora, es también un punto fundamental. En la medida en la que nuestras palancas sean mejores que las de la contraparte podremos conducir en mayor medida una negociación, mientras que si la otra parte está en mejor posición, tendrás que terminar cediendo quizá más de lo ideal.
Plantear criterios y alternativas
Tener la capacidad de unificar criterios entre las partes y de plantear alternativas pueden ser potenciadores de la misma. El principal criterio que se debe considerar en una negociación es que negociar no es un tema de rivalidades. Una negociación será más exitosa en la medida en la que cada parte obtenga el mayor beneficio posible en lo personal y en lo colectivo (cediendo una concesión, a cambio de un beneficio). Tener criterios bien definidos y estar abierto a alternativas siempre da una ventaja para obtener una negociación exitosa, siempre y cuando se tenga claro lo que se desea obtener como objetivo principal.
En la medida de lo posible, procura que las relaciones perduren y siempre considera que el respeto, la integridad y la decencia suelen retribuirse con creces en futuras ocasiones.
Por último, hay que recordar que las negociaciones siempre se hacen entre personas. El mundo es muy pequeño y que la parte con la que hoy negocias y está en una posición comprometida, mañana puede estar otro acuerdo siendo tú el que está en desventaja. En la medida de lo posible, procura que las relaciones perduren y siempre considera que el respeto, la integridad y la decencia suelen retribuirse con creces en futuras ocasiones.
Un buen negociador no es aquel que gana todas las disputas y “vence” siempre a sus contrapartes. Ser un buen negociador implica conducir un “evento” para llegar a un acuerdo satisfactorio entre dos partes enfrentadas. Entre mejor consigas tus objetivos y más contenta quede tu contraparte, se puede decir que es una mejor negociación.
Tener bien definidas estas claves, te permitirá realizar una negociación mucho más efectiva, con mucho más confianza y mayor control de la situación. Recuerda que lo que verdaderamente da una ventaja significativa al momento de negociar es la experiencia. A mayor número de “horas de vuelo”, más experimentado serás en los cielos de la negociación. Es decir: “La práctica hace al maestro”.
Me encantaría conocer hacia donde te inclinas: ¿Salirte con la tuya a costa de los demás o Ganar-Ganar?” Comparte tu opinión y recuerda seguirme en @carlosluer. Nos seguimos leyendo por aquí.
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